鋁合金門窗代理

 

對于銷售而言，能不能打動消費(fèi)者，關(guān)鍵在于是否抓住了消費(fèi)者的內(nèi)在需求，因此銷售的術(shù)語怎么講很重要，業(yè)務(wù)成交與否很大程度上與銷售員的話語好壞有直接關(guān)系。下面溫之馨鋁合金門窗小編將從顧客經(jīng)常使用的幾種拒絕購買理由進(jìn)行分析，探討應(yīng)該如何運(yùn)用專業(yè)的銷售術(shù)語去進(jìn)行推銷，化解顧客不愿意購買的理由，從而促成交易，提升業(yè)績。

 

一、你們的鋁合金門窗價格太高了。

 

這是最常見的顧客拒絕購買理由。討價還價幾乎是大多數(shù)顧客購買時的習(xí)慣。在顧客說出“你們的鋁合金門窗價格太高”這句話時，要弄清楚顧客是真的覺得價格太高，還是只是隨口這么一說，想要以此獲得優(yōu)惠或折扣。很多時候，店面銷售員在聽到客戶說價格太高時，第一反應(yīng)就是降價、打折，仿佛折扣是他們握在手中的唯一籌碼。這是一種錯誤的做法，錯誤地認(rèn)為價格是顧客考慮的唯一因素，而事實(shí)上，價格只是顧客考慮的眾多因素之一。因此，當(dāng)顧客說“你們的鋁合金門窗價格太高了”，店面銷售員先不要急著給折扣，而是以詢問的方式向顧客提問：“那您是覺得什么樣的價格對您來說是比較合理的呢？”或者“您覺得什么樣的價格您比較容易接受呢？”當(dāng)顧客說出他想要的價格區(qū)間，店面銷售員就可以就這個話題繼續(xù)詢問，從而得知顧客真正的價格心理預(yù)期，從而可以推薦更合適的鋁合金門窗產(chǎn)品。

 

二、我想貨比三家。

 

這個拒絕理由也很常見。很多時候，顧客在聽完銷售員完整的介紹之后，會說：“你介紹得很好，但我還想再看看別家有沒有更好的。”這個理由讓人很沮喪，銷售員聽到這個很有可能一下子就泄氣，放任顧客離開，但這樣的話，毫無疑問做成這筆業(yè)務(wù)的可能性就微乎其微了。這個時候要怎么做呢？難道這個時候真的不能把顧客留住了嗎？銷售員需要穩(wěn)住情緒，思考一下問題：與該地區(qū)的鋁合金門窗同行相比，店里的門窗價格和質(zhì)量處于什么水平？店面的鋁合金門窗和同行的鋁合金門窗設(shè)定的價格是多少？如果在別的地方也買不到合適的鋁合金門窗，那顧客會怎么樣？想清楚這些問題，然后再采取緩和的提問方式，向顧客提出問題：“您覺得我們的產(chǎn)品在價格、款式、質(zhì)量上有沒有能達(dá)到您的要求呢？”，然后向顧客著重闡述店面鋁合金門窗的價格和質(zhì)量處于該地區(qū)鋁合金門窗同行的前列，在別的地方不一定能找到比現(xiàn)在店里更合適的，而且需要花費(fèi)更多的時間和精力去尋找，讓顧客對比兩者的厲害關(guān)系，促使顧客進(jìn)行當(dāng)場購買。

 

鋁合金門窗代理

 

三、你的鋁合金門窗不夠好。

 

當(dāng)顧客這樣說的時候，要分清楚顧客是對哪些方面不滿意，究竟是鋁合金門窗的款式不合適、顏色圖案搭配不符合偏好、質(zhì)量沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)還是顧客已經(jīng)有看過別家的、有過對比。銷售員可以詢問顧客：“您是覺得我們的鋁合金門窗哪些方面不夠好呢？”如果顧客只是單純地對鋁合金門窗的某些方面不滿意，要分清楚不滿意的程度，輕微不滿意還是很不滿意，然后著重去突出鋁合金門窗的其他方面優(yōu)點(diǎn)，轉(zhuǎn)移客戶的注意力，引導(dǎo)顧客去關(guān)注其他的方面。如果顧客已經(jīng)有看過其他店面的鋁合金門窗產(chǎn)品，覺得其他店面的鋁合金門窗產(chǎn)品要更好一些，那銷售員也可以詢問顧客：“您是覺得哪家的產(chǎn)品比起我們的產(chǎn)品，哪些方面要更好一些呢？”然后根據(jù)顧客的介紹再去著重推薦，刷新顧客對于店面產(chǎn)品的印象，引導(dǎo)顧客去相信店面的產(chǎn)品和他之前看過的門窗其實(shí)一樣好，甚至更好。

 

四、我還要再想想。

 

在聽完店面銷售員的介紹后，顧客拿不定主意要當(dāng)場購買，說“我還要再想想。”一般這類的客戶是屬于優(yōu)柔寡斷型，他們習(xí)慣于懷疑，不喜歡做決定，要讓他們決定當(dāng)場購買是一件困難的事情，盡管也許銷售員介紹的鋁合金門窗產(chǎn)品他們已經(jīng)很滿意，但他們還是很有可能這樣說“我還要再想想。”銷售員在這個時候一定要進(jìn)行提問：“您還有什么顧慮呢？”引導(dǎo)顧客說出需要再想想的理由。如果顧客說不出來原因，那很可能他只是習(xí)慣性猶豫，而不是對產(chǎn)品不滿意，那銷售員只需要再突出鋁合金門窗的優(yōu)點(diǎn)以及購買鋁合金門窗之后能夠解決的問題，那很有可能能讓這類客戶下決心去購買。